El modelo AIDA es
una de las primeras técnicas de comunicación, y es momento de rescatarla para
su puesta en práctica a la hora de presentar nuestra propuesta de valor en una
estrategia comercial o de marketing personal.
Este método
describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra. Lo
vemos en multitud de anuncios televisivos, también en relatos y en mensajes
sociales y políticos. Sigue siendo un recurso habitual para el lenguaje
persuasivo.
El concepto de la
técnica AIDA es un acrónimo formado por los términos: Atención,
Interés, Deseo y Acción. Para que se produzca una venta de un producto
o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.
Digamos que utiliza la racional para conectar con la emocional.
Para su puesta en
práctica es necesario el análisis de nuestro interlocutor, -por ejemplo a
través del mapa de empatía-, detectar sus necesidades y evaluar problemas, y
adecuar de nuestra propuesta de valor la fórmula
adecuada para generar conexión y confianza.
No es un mensaje
preparado o memorizado, es un diálogo en el que tenemos previamente definidas
las variables clave.
1. Atención
En esta primera
fase del modelo AIDA el objetivo es tratar de conseguir captar
la atención del interlocutor hacia nuestra propuesta o nuestra persona.
Conseguir la
atención de las personas no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y
con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si
queremos iniciar un proceso de compra.
El argumento por el
que vas a despertar atención puede ser una oportunidad, una ventaja, una
información privilegiada. Sea lo que sea es la clave de todo el mensaje.
Puedes llamar la
atención a través de una pregunta, un planteamiento original o disruptivo, pero
también llevando la contraria a lo que se espera de ti.
·
¿Te has planteado cómo sería desde otro punto de vista…?
·
Perdón, pero yo no estoy de acuerdo…
·
Siento ser el único que discrepa…
·
Lo que tengo que contarte posiblemente no es lo que esperas…
·
Llevo tiempo siguiendo a tu empresa y sé cómo ayudaros en un punto
clave…
2. Interés
Una vez hemos
conseguido captar la atención de nuestro interlocutor, debemos conseguir
generar interés en mí, en mi propuesta.
La persona a la que
interpelamos se encuentra en esta segunda etapa, cuando previamente hemos
despertado una atención previa, una motivación de escucharnos.
El interés es la
respuesta, la reacción que debemos provocar de forma instintiva a la llamada de
atención. Y su contenido tiene que ver con la propuesta de valor, lo que
aporto, lo que me diferencia.
El interés abre un
diálogo, preguntas y respuestas, donde escuchar y observar es clave para
detectar necesidades y posibles reticencias o puntos de conexión.
Este apartado es un
compromiso, así que no te comprometas a nada que no podrás cumplir.
·
La propuesta que voy a hacerte te va dar una ventaja sobre tu
competencia…
·
Con mi experiencia en este campo aumentaremos la probabilidad de éxito…
·
Con mi red de contactos te garantizo…
·
Vamos a llegar muy lejos, más de lo que esperas…
·
Aplicaremos técnicas innovadoras…
3. Deseo
Si hemos logrado despertar el interés en el interlocutor, el siguiente paso del
modelo AIDA es provocar el deseo de acuerdo con la persona.
El deseo, también
una técnica de cierre de venta en sí misma, pretende llevar al interlocutor a
un estado emocional donde imagina la situación satisfactoria que produciría la
compra o el acuerdo que se le plantea.
Nosotros, nuestro
producto o servicio, debe estar orientado a satisfacer unas necesidades,
previamente detectadas o inducidas, y ofrecerle la solución a un problema.
En este momento el
interlocutor escucha o recibe los beneficios principales que va obtendrá si
cierre el acuerdo o la compra.
El deseo puede orientarse
a la emocional o intangible (satisfacción, tranquilidad, disfrute,…) o hacia lo
racional y tangible (tiempo, rentabilidad, gasto,…).
·
Con este acuerdo conseguirás un rendimiento mayor, y lo notarás muy
pronto…
·
Ya no tendrás que preocuparte de esto…
·
Ahorrarás tiempo para poder dedicarte a aquello donde realmente aportas
valor…
·
Los resultados te darán la razón de que es la decisión más adecuada…
·
Tus clientes quedarán encantados y te lo agradecerán…
4. Acción
Tras captar la
atención, despertar interés y generar deseo de compra o acuerdo, hemos de pasar
a la acción como último paso de la técnica AIDA. La acción es en sí
misma el cierre de la venta.
Estamos al final
del embudo, hemos conseguido que nuestro interlocutor se deslice junto a
nosotros por el proceso de forma sutil, porque hemos ofrecido la solución
adecuada, porque hemos detectado sus necesidades de forma previa.
·
Podemos concretar ahora mismo los términos.
·
Podría empezar ahora mismo.
·
Perfecto, lo damos entonces por cerrado.
·
¿Alguna duda antes de cerrar el acuerdo?
·
Repasamos los puntos del acuerdo y lo cerramos ahora mismo.
Estas son las 4
etapas de la técnica AIDA que sigue un consumidor en todo
proceso de decisión de compra, y que se utiliza en marketing, comunicación y
ventas.
Es un recurso que
mezcla lo racional y lo emocional. Es rápido y certero, actúa como un embudo.
Pero has de preparártelo bien. Cada vez que intentas algo sin estar bien
preparado, es una oportunidad que pierdes.
En una estrategia
de marca personal es una buena fórmula para transmitir tu propuesta de valor de
forma concreta a una situación, a una persona definida, a un servicio.
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